经验存在个人脑中
有效做法无法成为组织共同能力。
销售过程管理，
从人的行为开始。
DSM 关注的不是把销售过程记录下来，而是让有效行为被发现、被定义、被执行、被检查，并在管理闭环中持续改善。
01 / THE PROBLEM
销售结果可以统计，
行为为什么仍然难管理？
过程记录缺少判断依据
有活动记录，却无法判断行为是否有效。
培训与管理相互分离
知道应该怎么做，不代表日常会持续做到。
结果反馈发生得太晚
等结果出现，关键行为已经无法及时调整。
02 / DEFINITION
一套关于销售行为的
理论、流程与数字系统。
DSM 正式定义
DSM（Digitalized Sales Management，数字化销售管理）是以销售人员行为习惯为基础总结形成的一套销售过程管理理论、标准化流程和数字化管理系统。
从行为出发
研究真实销售活动中可观察、可解释、可复制的有效行为。
以标准判断
把经验转化为明确的行为标准，为检查、反馈和辅导提供依据。
用闭环改善
通过执行、检查、反馈、辅导和复查，让改变持续发生。
03 / WORKING LOGIC
从事实到改善，
每一步都有清晰任务。
- 01
业务事实
看见销售过程中真实发生了什么。
- 02
行为标准
明确在具体情境下应该关注什么、做到什么。
- 03
检查判断
对照标准识别符合、偏差、例外与证据缺口。
- 04
行为导航
形成下一步行动、辅导或规则改善建议。
- 05
执行复查
由人员采取行动，由管理者持续检查并推动闭环。
04 / IMPROVEMENT LOOP
不是一次培训，
而是一条持续运行的改善链路。
01概论
02行为
03逻辑
04规范项目
05行为标准
06管理流程
07数字化管理系统
08行为导航
09行为改善
10新的行为
05 / BOUNDARY
DSM 与 CRM、AI，
各自承担不同任务。
CRM
记录和管理客户、机会、活动等业务事实
提供事实，但不等于行为改善体系AI
辅助读取、理解、比较和生成建议
提供能力，但不替代人工确认DSM
建立销售行为标准、检查反馈和改善闭环
提供标准与管理逻辑DSM_AI
连接事实、DSM 标准和 AI 辅助判断
输出行为导航，不虚构实时分析CRM 提供事实，DSM 提供标准与闭环，AI 提供辅助判断，人员与管理者对行动和结果负责。
标准建立之后，
AI 如何帮助它进入日常工作？
继续了解 DSM_AI 如何连接事实、对照标准并提供行为导航。